Estaba buscando alternativas de información que me permiten normalmente encausar mis ideas e ir volteándolas en el Blog, cuando me encontré con el excelente blog de Florencio .: El Blog de Flo :. En el aparecía un indicativo que lo encontré muy acertado... los dejo con el articulo tal cual Florencio lo escribió…
Cuando alguien me pregunta cuál es la habilidad técnica más importante que ha de tener cualquier emprendedor, siempre contesto que lo fundamental es saber vender.
La mayoría de las personas que me preguntan se sorprenden de la velocidad con que respondo, y también por el contenido de la respuesta.
En esta entrada quiero explicarte algunas cuestiones relacionadas con esto.
Una empresa que no vende, no es una empresa, es un proyecto
Este es el motivo fundamental por el que creo firmemente que la primera habilidad técnica que debe aprender un emprendedor es a vender. Todas las técnicas de venta, negociación, estrategias de marketing, Networking, comunicación, etc. son lo más importante a la hora de comenzar con un proyecto que pretendemos se convierta en una empresa que genere valor a todos los componentes de la ecuación (clientes, propietarios, empleados, proveedores...).
La mala imagen del vendedor
Muchas veces se asocia a la profesión de las ventas la mala imagen del comercial descuidado, poco comprometido con el cliente, charlatán, que pasa más tiempo de la cuenta apoyado en la barra de un bar, que aprovecha sus salidas para olvidar el respeto que debe a su cónyuge e hijos y un largo etcétera de conductas inapropiadas.
En serio, cuando alguien nombra la palabra comercial o vendedor, ¿qué imágenes o connotaciones vienen a tu mente?
A veces esta asociación con elementos negativos crea en nuestro subconsciente un bloqueo a nuestra capacidad innata como vendedores.
Debemos vencer estas resistencias, pues en las fases iniciales de nuestro proyecto (sí, cuando aún es un proyecto), el emprendedor es el único vendedor que existe en plantilla.
Sólo piensa que en cualquier empresa el único departamento que trae dinero es el comercial o de ventas. Son los únicos que traen combustible. NO LO OLVIDES.
Las primeras fases del proyecto del emprendedor
En las primeras fases de la empresa, TODO ABSOLUTAMENTE TODO ES VENTA:
1) Captación de inversores.
2) Captación de socios.
3) Negociación con proveedores.
4) Empleados/Equipo de apoyo.
5) Primeros clientes.
Continuamente estarás vendiendo tu proyecto para obtener fondos, para mejorar los precios o condiciones de pago con proveedores, para unir a tu proyecto a los mejores profesionales (que probablemente ya estén "casados" con otro)...
Incluso al pasar esta primera fase, la habilidad de vender, de entender al otro (la venta es la máxima expresión de la empatía), te será útil para siempre.
¿Cómo adquirir esas habilidades?
Mi consejo es: formación, leer y practicar mucho. Si tuviera que priorizar, la parte de practicar se llevaría el 60% de la dedicación, si bien un buen vendedor debe estar continuamente actualizado.
Algunos tips:
- Busca algún curso de técnicas de venta, de negociación, de hablar en público, de comunicación no verbal, etc... Si es presencial, mejor. No lo mires como un gasto, sino como una inversión.
- Lee libros de marketing, para entender la venta dentro de un contexto estratégico.
- Ve a todos los eventos que puedas relacionados con ventas, marketing y networking. Escucha a otros que tienen éxito, y estudia cómo venden.
Fíjate por ejemplo en Steve Jobs. Es él mismo quien hace las presentaciones de los nuevos productos de Apple, y dicen que emplea varias semanas en preparar sus presentaciones.
Por último, una reflexión: el mejor producto del mundo no se puede vender sin buenos vendedores, sin embargo el mejor vendedor del mundo es capaz de vender el peor producto del mundo.
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